Mon avis sur le blocage de la publicité par Free

J’ai émis quelques tweet en fin de semaine et ce week-end sur cette affaire du blocage de la publicité, mais j’ai envie de mettre mon grain de sel aussi sur ce blog. Ce sera la première fois je crois que j’écris deux articles le même jour (d’habitude la fréquence de publication passe rarement sous le mois). Mais j’avais déjà écris sur le sujet des bloqueurs de pub ici.

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Après avoir testé le Nexus 4, je suis finalement repassé sur iPhone

En novembre dernier, j’avais décidé de passé sur Android après 4 ans d’iPhone. J’avais réussi à obtenir un Nexus 4 dès le premier jour et j’avais même publié un test. Depuis quelques semaines, pourtant, j’ai craqué et acheté un iPhone 5.

Autonomie

Mon principal problème avec le Nexus 4 était l’autonomie. En gros, je ne pouvais pas passer la journée en utilisation normale. Même en arrêtant le wifi et la localisation par défaut, le Nexus 4 pouvait ne pas tenir 14h d’usage (pas intensif). Bonjour l’insécurité permanente !

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Défoncer le site du Crédit Agricole

La colère est un moteur intéressant pour l’écriture. Cela fait maintenant quelques temps que j’ai envie de décrire mon expérience sur le site de banque en ligne du Crédit Agricole. Qu’une entreprise génère des milliards en prenant des agios aux pauvres et en gérant les fortunes des riches passe encore, mais qu’elle ne puisse pas, avec tout ses milliards, se payer des professionnels du web pour faire leur site m’exaspère au plus haut point. Lire la suite

La première conférence dédiée aux (actuels et futurs) créateurs d’applications mobiles

Tout le monde a été surpris par les quelques gros rachats de la sphère mobile ces derniers mois. Tout d’abord Draw Something, dont on a appris que l’appli rapportait 100.000 dollars par jours, puis qu’elle avait été rachetée 200 millions de $ par Zynga. Et ensuite la saga Instagram, zéro dollar de CA, rachetée 1 milliard de dollar par Facebook.

Mais si ces rachats relèvent plus du ticket gagnant que du succès prévisible, il est indéniable que la « app économie » prend de l’ampleur, et ce depuis plusieurs années. Beaucoup avaient tendance à dire que le mobile c’était le futur, force est de constater que c’est maintenant, le présent.

Faciles à utiliser et peu coûteuses, voire gratuites, les « apps » sont très populaires. Elles ont tout pour plaire à l’utilisateur, et sont en train de transformer l’économie numérique. Alternatives économiques

Mais finalement, comment prendre part à cette révolution en marche ? Comment développer, concevoir un app ? Comment la faire connaitre, la monétiser ? Sur quelle plateforme commencer ? Voici des questions que beaucoup se posent.

C’est pourquoi nous avons décidé de lancer un évènement unique, à Paris, dédié aux créateurs d’applications mobiles, actuels ou en devenir.

Sur Codeur.com, les projets iOS et Android talonnent maintenant les projets « web »

Nous avons sélectionné les meilleurs intervenants :

  • Par exemple, le développeur Romain Goyet fait partie de ceux qui ont cracké Siri l’année dernière et donc beaucoup de médias US, TechCrunch par exemple ou TheNextWeb, ont parlé,
  • Jérémie Francone, spécialiste des interfaces, a aussi beaucoup fait parlé lui, notamment Cnet et TheNextWeb pour son travail sur la 3D sur iOS,
  • Nous aurons Microsoft aussi qui viendra présenter Windows 8 côté code et coté Windows Store,
  • Et puis nous aurons des grands succès des startups françaises spécialisées dans le mobile, comme AppGratuites et Surikate,
  • Et bien d’autres intervenants tout aussi intéressants.

Pour qui est la conférence ?

AppDays permettra d’accéder à des présentations passionnantes de professionnels. Mais ce sera également un lieu privilégié pour réseauter et rencontrer des acteurs de la « app économie » française. A ce titre, tout le monde, actuel ou futur acteur du mobile en France, peut participer : développeurs, designers, créateurs d’entreprise, agence et plus si affinité !

Réserver sa place ici

Electroménager : vive le e-commerce !

J’ai commis en mars dernier un billet intitulé Les frais de port doivent-ils mourir. Je constatais l’émergence de nombreuses offres permettant de commander en ligne et de venir récupérer ses courses quelques heures après en magasin (Auchan Drive etc.). Je voyais les e-commerçants pris en étau entre ce nouveau mode de consommation et le géant Amazon, capable de me livrer un grand écran LCD en moins de 24h, le tout gratuitement (ou presque).

Mais voilà que mon lave-vaisselle (décidément, vous saurez tout !) a rendu l’âme après 9 ans de bons et loyaux service. N’ayant pas envie de faire la vaisselle pendant plusieurs jours, je décide, dans un moment de folie, d’acheter un nouvel équipement en magasin. Je regarde rapidement sur les sites de Darty et de Boulanger, et j’y trouve la marque et le modèle que je veux. Visiblement ils sont au même prix et disponibles dans les deux magasins près de chez moi, dans notre Haute-Savoie à nous.

Je me rend en premier lieu au Boulanger. J’y trouve les laves-vaisselles promis. Une vendeuse vient à moi pour savoir si j’ai besoin de renseignements. Avant toute chose, je lui demande ce qu’elle a en stock. Car oui, je suis venu pour acheter. Je veux repartir avec un lave-vaisselle, là, tout de suite.

La dame me dit qu’elle va vérifier dans ses listings pour savoir ce qu’elle a en stock. En fait, elle fait semblant de vérifier dans ses listings, car elle sait très bien qu’elle n’a rien en stock. Ce qu’elle me dit environ 2 minutes plus tard. « Mais rassurez-vous, si vous commandez maintenant (mardi), vendredi je devrais l’avoir reçu. La livraison est gratuite ! ». Et de m’expliquer que maintenant, c’est partout pareil, il faut faire de moins en moins de stock, etc.

Après avoir bien comparé physiquement les produits, je m’en vais, sans grand espoir, à Darty. Là, c’est pareil. Ou en tout cas je me doute que c’est pareil. Il n’y a pas non plus de porte spéciale, sur le côté du magasin, pour réceptionner les articles. Je suppose qu’on peut acheter une télé ou une machine à café, mais pour le gros électroménager, c’est niet : pas de stock.

Je rentre donc chez moi et je commande sur le web le modèle que je veux pour 74 euros de moins que chez Darty et Boulanger. Rendez-vous pris samedi après-midi pour la livraison.

Je n’avais pas réalisé, que pour les gros produits, les Darty et les Boulanger de ce monde étaient devenus des showrooms. Si encore on m’avait proposé quelque chose du genre : vous achetez avant midi, vous êtes livrés le jour même. Pourquoi pas ? Mais là, l’intérêt d’acheter en magasin est parfaitement nul. Surtout qu’en regardant un peu sur le web, le respect des délais de livraison n’est pas la qualité première de certains revendeurs.

Il y a 3 Darty en Haute-Savoie et 22 en Rhône-Alpes. Il devrait être possible de mettre en place un circuit logistique un peu réactif, je suppose. Qui a envie de vivre 4 jours, une semaine, sans lave-vaisselle, sans frigo ?

TL;DR : en matière de gros électroménager, achetez sur le web, c’est moins cher et ça prend autant de temps qu’ailleurs.

Les frais de port doivent-ils mourir ?

J’ai développé une certaine aversion pour les frais de port. Lorsque je passe commande sur internet et que je dois passer à la caisse, je suis de plus en plus réticent à l’idée de donner de l’argent pour recevoir mes produits.

Petites précisions avant d’entrer dans le vif du sujet :

  • Le fait de transporter un produit d’un point A à un point B coûte de l’argent. Je le sais. Mais je suis un consommateur, et en tant que tel mes désirs sont irrationnels et ma façon de me décider à acheter sur telle ou telle boutique n’est pas seulement basée sur une réflexion parfaitement logique.
  • Les gros e-commerçants français font payer les frais de port, donc ils doivent bien avoir raison quelque part.

 

Abandon de commande

La dernière fois que j’ai abandonné une commande c’était sur un site de vente d’enveloppes et d’emballages. Pour une commande de 50 euros, il fallait payer plus de 10 euros de frais de port en Colissimo. Soit plus de 20% du total. En tant que consommateur, je ne peux pas comprendre cela. Me faire payer 20% de plus pour une commande traitée en 1 ou 2 jours auquel il faut ajouter 2 jours (au moins) de transport ? Trop cher, trop lent.



Je ne veux pas payer de frais de port quand j’achète en ligne. L’avantage de consommer sur internet c’est de pouvoir mettre en concurrence les vendeurs, d’obtenir les meilleurs prix depuis chez soi. L’existence des frais de port ruinent (un peu) ce sentiment pour moi.

 

Le complot Amazon

Mais tout ça c’est de la faute d’Amazon, en fait. Je suis client chez eux depuis longtemps. La politique de frais de transport d’Amazon est la suivante :

  • Gratuit sans minimum d’achat pour les livres, les chaussures et les vêtements,
  • Gratuit à partir de 15 EUR d’achats pour les autres produits, ou 1,99 EUR par envoi en dessous de 15 EUR d’achat.

Plutôt sympa, clair et attrayant. À l’inverse, quand on cherche les frais de port sur Pixmania, on trouve :

Les frais de livraison sont fonction du mode de livraison choisi par le Client et calculés sur la totalité de la commande. Ils seront indiqués au Client à la fin de sa commande avant confirmation de cette dernière par ses soins. Source

De plus, depuis une semaine, j’ai pris l’abonnement Premium sur Amazon pour 49 euros par an : le port est gratuit et, en plus, je reçois le produit le lendemain. Du coup, et je ne suis pas le seul, à chaque fois que j’achète sur un autre site j’ai l’impression de payer une « taxe » transport en plus.

Voici quelques données sur l’abonnement Premium d’Amazon aux US et ses conséquences :

  • Les clients dépensent sur Amazon 500$ de plus par an (ils passent de 400 $ à 900 $ par an après leur adhésion)
  • Ils dépensent 130% de plus que les clients non-Premium d’Amazon
  • 82% des membres Premium achètent un produit sur Amazon même si l’article est moins cher ailleurs

Bien entendu tout cela a un coût pour Amazon mais au final, la société doit bien en retirer des avantages ! La fidélité, ça paye.

Par exemple, j’ai acheté vendredi dernier à 15h une télé sur Amazon (je devais changer ma télé, ça arrive). Elle m’a été livrée le lendemain samedi à 10h et tout ça gratuitement. Le résultat est tellement « magique » que je ne peux que continuer à acheter chez eux (en plus maintenant je suis « obligé » vu que j’ai payé l’abonnement Premium, mais bon).

 

Les grandes surfaces à l’affut

Mais si Amazon est une grosse multinationale aux poches profondes, la menace pour le e-commerçant français vient aussi peut-être de l’intérieur.

Je suis passé hier, pas très loin de chez moi, à côté d’un énorme Leclerc Drive en construction. Le principe est simple, on commande sur internet, au même prix qu’en magasin, et on passe chercher sa commande en voiture (en rentrant du travail par exemple). Le concept n’est pas nouveau, on connait les Auchan Drive, les boutiques LDLC, Pixmania, les points de retrait ou magasins Cdiscount mais de voir ce gigantesque entrepôt en pleins travaux dans une ville moyenne de Haute-Savoie profonde m’a fait réfléchir : les grandes surfaces ont flairé quelque chose. Elles sont en train de prendre les e-commerçants à revers en jouant sur leur force : leur capacité à être proche de leurs clients.

 

L’euthanasie des frais de port

Mais revenons à la question de fond : faire disparaitre les frais de port. Je ne sais pas comment on peut faire disparaitre les frais de port. Certains y parviennent, mais la question est vaste. Et elle pose pleins de problèmes : ça fait augmenter le prix des produits, on est moins bien placés dans les comparateurs de prix, la marge en prend un coup etc.

Mais les e-commerçants ont ils vraiment le choix ? Faire payer des frais de port (ou trop de frais de port) n’est-ce pas à terme envoyer plus de clients chez Amazon ou chez Leclerc Drive ? D’ici quelques années, comment réagiront les clients qui doivent payer autant de frais de port sur certains sites et pas sur d’autres ? Ne vaut-il mieux pas accepter de gagner moins d’argent et avoir des clients plus fidèles ?

Voici quelques pistes de réfléxion pour éliminer (ou alléger) le boulet des frais de port pour les clients :

  • Proposer toujours une alternative gratuite (Kiala par exemple) au transport payant
  • Répartir (en partie ?) les frais de port sur le prix de certains produits
  • Offrir les frais de port contre quelque chose, par exemple un like sur Facebook comme le fait mon pote Christophe ici
  • Rembourser les frais de port en bon d’achat pour une prochaine commande
  • Baisser les frais de port à un niveau presque indolore (2 ou 3 euros par exemple)
  • Mettre une limite d’exonération de frais de port plutôt basse (15 euros ?)
  • Optimiser le packaging, les lieux de stockages, les deals avec les transporteurs pour faire baisser les coûts

Je sais bien que ce n’est pas simple, et que certains clients ne rechignent pas à payer les frais de port. Mais je ne suis probablement pas le seul à raisonner comme ça. Et puis le e-commerce est en croissance : est-ce le moment de générer le plus de bénéfices possibles ou faut-il plutôt rechercher la croissance maximum ?

Votre startup est-elle un « must have » ?

J’ai déjà eu l’occasion de recommander aux entrepreneurs du web de concevoir un produit ou un service « must have » plutôt que « nice to have« . Vous excuserez, j’espère, l’emploi de ces anglicismes car ils ont l’avantage d’aller droit au but.

Il est simple aujourd’hui d’entreprendre sur le web. L’hébergement ne coûte rien, ou presque, les CMS open-source (WordPress, Prestashop, Drupal) permettent de monter un site à moindre coût. L’existence de places de marché de prestations informatiques (suivez mon regard) permet également de trouver très simplement des compétences.

Pourtant, cette facilité à créer n’engendre pas une facilité à réussir. J’ai expliqué, dans mon précédent billet sur le marketing des startups, les fondements de ce que je pense être une bonne stratégie marketing pour les startups. Et l’une de mes recommandations est de créer un produit ou un service « must have », c’est à dire que les utilisateurs ne pourraient s’empêcher de l’utiliser.

Si votre startup vend un produit ou un service "must have", les clients en voudront toujours plus !

Voici donc un un petit sondage à appliquer au business model de votre startup. Si vous avez un maximum de oui, alors vous concevez un produit « must have ». Sinon, vous êtes probablement dans un modèle « nice to have ». Un produit « nice to have » peut marcher, mais n’est-il pas plus intéressant de lancer un produit « must have » ?

  • Votre startup résout-elle un problème crucial pour vos clients par opposition à un problème dont tout le monde s’accommode ?
  • Votre technologie repose t-elle sur autre chose qu’un site web (en gros, sur autre chose qu’un script PHP et une base MySQL) ?
  • Votre offre repose t-elle une combinaison d’au moins 4 compétences différentes (par ex. : maitrise technologique du streaming temps réél, expertise légale, compétence en logistique, montage d’un call center de support client, utilisation d’un moteur 3D sur mobile etc.) ?
  • Votre startup possède t-elle une technologie propriétaire ou repose t-elle des partenariats exclusifs avec des acteurs forts du marché ?
  • Quand vous lancez votre startup, vous attendez-vous à des attaques de vos concurrents ?
  • Apportez-vous au moins 2x plus de valeur que vos concurrents à prix équivalent ?
  • Votre startup (au lieu de rajouter de l’effort et de la complexité) divise t-elle par 10 le temps requis pour accomplir une tâche rébarbative pour vos clients ?
  • Transformez-vous un modèle payant en un modèle gratuit (qui génère du revenu d’une autre façon qu’en facturant vos clients) ?
Questions bonus :
  • Quand vous avez eu l’idée, avez-vous d’abord pensé « excellente idée, mais c’est impossible » ?
  • Quand vous présentez votre startup, on vous répond « sérieux ? » au lieu de « ah oui, pas mal ! » ?

Voici ce qui me vient à l’esprit, je ne manquerait pas d’ajouter des points s’il m’en vient d’autres !

Marketing des startups

J’ai participé à l’évènement WIA7 de Grenoble le 3 décembre et j’ai partagé, lors d’une conférence, mon analyse de ce problème qu’est le marketing des startups web. En effet, si promouvoir un site e-commerce n’est déjà pas simple, la stratégie est néanmoins plutôt connue, on se concentrera sur Adwords, les comparateurs de prix, l’affiliation pour l’acquisition, l’email pour la fidélisation. A l’inverse, lorsqu’il s’agit de promouvoir une startup, c’est à dire un service neuf, inconnu jusqu’alors, le marketing peut s’avérer bien plus compliqué.

Plutôt que de partager le powerpoint de ma présentation (avec tous les désavantages que cela entraine) j’ai préféré en faire un billet de blog, que voici.

J’avais découpé ma conférence en plusieurs parties. Je les reprends plus ou moins pareillement ici. Je donne tout d’abord des conseils fondamentaux à appliquer dès le départ, lorsque l’on conçoit sa startup. J’analyse ensuite pourquoi il est complexe de promouvoir une startup et je parle de l’exemple de Dropbox. Je donne pour finir les quelques pistes de travail que j’ai identifiées pour promouvoir correctement sa startup.

Lancer une startup facile à promouvoir

Trop souvent, lorsqu’on me présente des idées de startups, le marketing est rarement pris en compte comme élément central du business model. L’espoir est que si le produit est bon, les clients vont venir. Ou pire, certains pensent qu’il suffit de faire un MVP (Minimum Viable Product) et d’investir massivement en marketing pour faire un business rentable !

Et s’il suffisait de faire un bon produit pour attirer les clients ? La philosophie dominante change avec le temps. Dans le début des années 2000 il fallait sortir le produit et acheter des clients. Aujourd’hui c’est l’inverse, on se concentre sur le produit. Finalement, la solution est peut être entre les deux ? Source : avc.com

Pour réussir le marketing des startups, les mieux est encore de concevoir une startup facile à promouvoir. Voici quelques conseils pour y parvenir :

Pensez au marketing dès la conception de la startup. Comment allez-vous intégrer les réseaux sociaux, le partage entre internautes, le parrainage ? L’internet et les réseaux sociaux sont une caisse de résonance, mais la viralité est d’autant plus efficace si on l’intègre dans la conception du produit dès le départ. Le jeu Facebook FarmVille est un bon exemple. Le fait d’avoir des amis dans le jeu permet de progresser plus rapidement.

Apportez beaucoup de valeur à vos utilisateurs. C’est une évidence, malheureusement la facilité et la quasi-gratuité du fait d’entreprendre sur internet la fait oublier à beaucoup. Concevez un produit « have to have » et pas seulement « nice to have ». En termes marketing, bien entendu, un produit « have to have » sera bien entendu plus simple à promouvoir. Malheureusement, il est vrai que cela nécessite de prendre plus de risques, d’investir plus d’argent, de réunir plus compétences. Le service musical Spotify permet d’accéder instantanément à un énorme catalogue de musique sur PC et sur mobile. La valeur apportée au regard des 5 ou 10 euros d’abonnement est énorme.

Arrivez avec une différence, quelque chose qui puisse marquer la presse, les clients, les partenaires. Sortir un produit « me too » n’est pas une mauvaise stratégie en soi, mais ce n’est pas le mieux pour attirer l’attention. Par exemple, suite à ma conférence, un entrepreneur est venu me parler de son projet un CRM en SaaS et me demandait comment le promouvoir. Arriver sur un réel marché, important, où les gens sont prêt à payer, est une bonne idée. Utiliser un modèle éprouvé aussi. Mais il n’est pas évident d’intéresser les bloggueurs et les journalistes : encore un énième clone de Salesforce ! Je lui ai proposé, soit de prendre un angle de communication particulier (« l’étudiant qui s’attaque à SalesForce ») soit de trouver un business model nouveau : proposer son produit gratuitement et trouver un nouveau modèle de revenu (par exemple).

Intéressez-vous aux ressorts de l’âme humaine. Donner un tel conseil n’est pas très politiquement correct, néanmoins, je citerai un investisseur connu, Roelof Botha de Sequoia, qui a déclaré qu’il investissait seulement dans les startups qui permettaient aux utilisateurs de s’adonner au moins à l’un des sept pêchers capitaux. Le même a également dit qu’il fallait viser de concevoir non pas une startup que les gens voudraient utiliser, mais une que les gens ne pourraient pas s’empêcher d’utiliser. Plus facile à dire qu’à faire, mais tellement vrai !

Voici les 7 pêchers capitaux et en exemple quelques sites qui se basent dessus pour acquérir ou conserver des visiteurs :

  • L’Orgueil : Facebook, Instagram
  • L’Avarice : Les sites de codes promo
  • L’Envie : Amazon, Fnac, La Redoute, Apple.com
  • La Colère : Voyage-sncf.com :)
  • La Luxure : les exemples sont nombreux :)
  • La Gourmandise (l’avidité) : Groupon
  • La Paresse : Angry Bird

Ciblez la population la plus large possible. J’ai souvent dit que la France était un petit marché et que cibler une niche était, selon moi, une erreur. J’aimerai citer cette déclaration de George Frêche, homme politique maintenant décédé : « La politique c’est une affaire de tripes, c’est pas une affaire de tête, c’est pour ça que moi quand je fais une campagne, je ne la fais jamais pour les gens intelligents. Des gens intelligents, il y en a 5 à 6 %, il y en a 3 % avec moi et 3 % contre, je change rien du tout. Donc je fais campagne auprès des cons et là je ramasse des voix en masse. ». C’est pareil avec une startup. Je vois encore trop de gens qui me parlent de business models complexes, destinés à une élite intellectuelle. Alors oui, il en faut. Mais combien fonctionnent vraiment ? Je leur dit souvent qu’ils s’enferment dans une niche et qu’ils vont avoir du mal à atteindre la rentabilité, sauf à facturer énormément par client. Finalement, la grosse réussite du web français de ces dernières années ne serait-il pas Leboncoin ? La startup la moins hype du monde n’en est pas moins un exemple unique de simplicité, d’accessibilité, de rentabilité et de réussite en France.

Voici qui clos cette petite liste de conseils. Promouvoir une startup facile à comprendre, qui cible large, qui apporte beaucoup de valeur aux utilisateurs, qui est addictive et qui favorise le partage entre les internautes est toujours plus simple, alors puisque vous inventez votre entreprise, pourquoi ne pas le faire en prenant tout cela en compte ?

La malédiction du marketing des startups

Avant de parler de cette malédiction, rappelons que faire du marketing web, pour n’importe quel type d’entreprise web (startup, e-commerce, application mobile ou sociale), revient à accomplir ces trois actions :

  • Acquérir (ou faire revenir) du trafic (des utilisateurs) à un prix suffisamment bas ;
  • Transformer (convertir) suffisamment de ces visiteurs en visiteurs « rentables » ;
  • Gagner suffisamment par visiteur pour être globalement rentable.

Rappelons également que les principaux canaux d’acquisition sont les suivants :

  • Référencement naturel ;
  • Campagnes web marketing (SEM, Display, Vidéo, Mobile …) ;
  • Marketing et stratégie sociale ;
  • Emailing ;
  • Opérations off-line (presse papier, conférence …).

La difficulté de promouvoir les startups réside tout d’abord dans le fait que, souvent, leur concept est nouveau et donc difficile à comprendre. J’ai rencontré récemment un entrepreneur très sympathique qui a monté une entreprise qui, dans ses propres termes, fait de la « rationalisation de cartes de fidélité » … wait what ? Il a convenu avec moi que cela était incompréhensible. En fait, il s’agit d’une carte à mettre dans son portefeuille, de format carte de crédit, sur laquelle sont imprimés tous les codes barre de toutes les cartes de fidélité de l’utilisateur. L’idée est très bonne mais la dénomination est catastrophique. Outre que cela engendre un problème pour convaincre les utilisateurs (s’ils ne comprennent pas le produit, c’est plus dur), cela entraine des difficultés pour concevoir des campagnes marketing, autant pour la rédaction des annonces que pour le ciblage (choix de mots clés par exemple).

La deuxième difficulté que rencontre les marketeurs de startup est de faire face à des annonceurs riches ou déjà bien installés. Imaginons que nous ayons conçu un business model tout à fait nouveau dans le domaine du rachat de crédit (sur Adwords les mots clé dans ce domaine sont parmi les plus chers). Nous devrions alors nous battre contre des annonceurs qui trustent depuis des années les premières places des SERP et qui payent des 20 euros par clics (comme les clics s’achètent en réalité aux enchères, c’est plus cher quand il y a de la concurrence) ! Mais également, si l’on choisi de cibler les mots clés de la longue traine (par exemple « rachat crédit planche à voile ») le trafic sera souvent insuffisant et peut-être moins qualifié.

Ces deux problèmes (il y en a surement d’autres) montrent que l’on ne peut pas se lancer dans une stratégie webmarketing pour une startup exactement comme pour une autre société.

L’exemple de Dropbox est représentatif. Cette startup permet de créer un espace disque « dans les nuage » sur lequel on peut sauvegarder des fichiers et les partager avec ses proches. Le fondateur de cette société a fait une une présentation bien connue où il montre qu’en adoptant une stratégie marketing classique, ils obtenaient des coût d’acquisition de l’ordre de $300 (pour chaque nouveau client) pour un produit qui ne valait malheureusement que $99. Un résultat bien peu encourageant. Ils ont donc changé de stratégie et ont fait la promotion de leur produit auprès des bloggeurs tout en favorisant le partage et le parrainage des utilisateurs. Ils ont alors rencontré le succès que l’on sait. Steve Jobs a même voulu les racheter !

Un business model bien peut rentable ...

La promotion des startups web

Voici quelques pistes que j’ai identifié pour permettre la promotion d’une startup web.

Trouver le bon vocabulaire pour décrire votre startup et son offre. Pour cela basez-vous sur la différentiation de votre offre par rapport à l’existant et, comme le dirait le célèbre le célèbre Don Draper, vous devez également chercher à faire ressortir les bénéfices que vont retirer les utilisateurs de votre produit ou service, plus que ses fonctionnalités. Il y a de nombreux types de bénéfices (entre parenthèse j’illustre ces bénéfices pour un produit de type « chaussettes de luxe ») :

  • Les bénéfices fonctionnels : ce que permet concrètement le produit (de couvrir les pieds)
  • Les bénéfices d’usage : les avantages retirés de son utilisation (un confort du pied et un aspect agréable)
  • Les bénéfices symboliques : l’impact du produit sur l’image du consommateur (donne l’image de quelqu’un qui accorde de l’importance à son image, aux détails, à la qualité)
  • La valeur intermédiaire : l’impact sur « les autres » (renforce son image, se fait remarquer positivement)
  • La valeur finale : l’envie ou le besoin profond, qui peut être inconscient, qui sera satisfait pour le consommateur (satisfait l’amour propre du consommateur et son désir de reconnaissance sociale dans une population où l’aspect vestimentaire est important)

Gagner en crédibilité. On dit souvent que la crédibilité d’une déclaration se juge à 20% sur le contenu du message et à 80% sur le messager. Pour faire passer vos messages vous devez donc être crédibles. Voici quelques pistes :

  • Ne commencez votre communication que quand vous avez quelque chose à dire de crédible. Ne parlez pas à la presse s’il n’avez pas encore fini le produit, si vous n’avez pas de démo, si vous n’avez pas trouver les bons mots pour décrire le produit, si vous n’avez pas encore trouvé d’associé etc.
  • Utilisez les vecteurs externes de crédibilité que sont les citations presse, dans les blogs, les prix que vous auriez obtenus ou les partenariats importants que vous auriez signé.
  • Utilisez les vecteurs internes de crédibilité que sont par exemple le nombre d’utilisateurs, de références (produits mis en vente), la technologie exclusive que vous utilisez ou les réalisations précédentes des fondateurs.
  • Communiquez du concret : des faits, des chiffres. N’utilisez pas de langage marketing.

Faire connaître l’offre en la présentant à des relais d’opinion (personnes, publications …) :

  • Préparer un lancement qui « fait parler ». Cela peut être au moyen d’une soirée de lancement, d’un événement qui « buzz » ou d’une page de lancement.
  • Présenter le produit aux blogueurs, aux journalistes. Mais attention, il vous faudra quelque chose de « newsable », c’est à dire des informations qui valent la peine d’être reprises, soit par leur contenu, soit par l’angle par lequel elles sont présentées. Là encore, ne commencez la promotion que si vous avez réellement quelque chose à partager. Notez également que comme toute relation humaine, acquérir la confiance des blogueurs ou des journalistes peut prendre du temps.
  • Monter des partenariats ciblés avec des entreprises disposant d’audiences importantes. Je pense par exemple à la startup la startup Leetchi qui a réussi à voir sa technologie reprises par de très grands noms du e-commerce (Pixmania …).
  • Participer à des évènements. C’est le meilleur moyen de rencontrer des blogueurs ou partenaires potentiels. Pourquoi ne pas sponsoriser certains événements ? Cela permet de soutenir des rencontres web et de gagner en visibilité.

Générer du contenu à forte valeur ajoutée et le propulser sur les réseaux sociaux pour fédérer une communauté. Fédérer une communauté est très important car elle sera la cheville ouvrière de la caisse de résonance de vos communications sur le web (les nombreux « social media experts » et autres « community managers » auto-proclammés en parleront mieux que moi …). Pour que cela fonctionne, il faut créer des contenus (sur le blog de l’entreprise notamment) qui génèrent suffisamment d’intérêt pour être partagés et repartagés. Cette intervention du fondateur de SEOMoz sur le sujet vaut la peine d’être visionnée. Il en ressort notamment que l’intérêt d’un article, d’une étude, est exponentiellement proportionnel au nombre de visites qu’elle générera.

Plus le contenu de qualité, plus celui-ci générera de trafic ... exponentiellement.

Favoriser le bouche à oreille. Comme nous l’avons vu, la vraie réussite de Dropbox c’est d’avoir su capitaliser sur les utilisateurs, les mieux à même de convaincre mais aussi d’expliquer l’offre à leurs proches. Voici quelques pistes :

  • Favoriser le partage entre les internautes : par email, sur les réseaux sociaux mais aussi sur le propre site des utilisateurs.
  • Favoriser la mécanique virale ou « l’effet réseau » : invitation du carnet d’adresse des utilisateurs, mention type « Envoyé de mon iPhone » dans le pied des messages, boutons « J’aime » ou « +1 », avantages à inviter ses amis (à la Farmville).
  • Favoriser le parrainage de façon à ce que soit le parrain, soit le parrainé, soit les deux, aient quelque chose à gagner. L’offre de DropoBox est bi-directionnelle (le parrain et le parrainé gagnent de l’espace disque). La banque ING Direct pratique également le parrainage win-win.

Ne pas négliger les campagnes de marketing web traditionnelles (SEM, display, vidéo, mobile …), même si nous l’avons vu, ce n’est pas le meilleur moyen. C’est une voie rapide, même si coûteuse, d’obtenir du trafic qualifié. Voici mes quelques recommandations :

  • Avant d’investir dans du marketing « payant », il faut bien comprendre son propre business model, c’est à dire comment vous générez du chiffre d’affaire, et quel est le revenu par client réel (pas celui calculé au préalable dans un fichier Excel). Avant de connaitre cela, vous aurez du mal à calculer votre coût par acquisition maximum, c’est à dire le prix que vous êtes prêt à payer pour un client. Or, sans cet indicateur, il sera coûteux et inefficace de se lancer dans des campagnes d’envergure.
  • Quand vous êtes prêts, démarrez petit pour commencer. En lançant beaucoup de petites campagnes, sur différents supports, il est possible d’engranger rapidement de l’expérience. Cela tombe bien, le ticket d’entrée pour monter de telles campagnes est très faible, quelques euros par jour. Voilà de quoi se former à vil prix ! Ensuite, comparez les canaux et constatez quels sont ceux qui fonctionnent le mieux pour votre startup. Puis, au sein de ces canaux, testez et optimisez vos campagnes pour faire baisser votre CPA (coût par acquisition).
  • Pendant que vous investissez dans ces campagnes payantes, continuez à générer du contenu sur votre blog, à cultiver votre communauté sur les réseaux sociaux. Récoltez des adresses email pour votre base, montez des partenariats ciblés. Bref, ne vous reposez pas seulement sur les campagnes webmarketing et continuez vos efforts dans le domaine du marketing « gratuit ».

TL;DR

Concevez une startup facile à promouvoir. Créez et diffusez du contenu et des news à forte valeur ajoutée. Rencontrez des gens. Allez-y mollo sur le marketing payant au début.