... sauf si vous comptez gagner beaucoup par client !

On vient souvent me pitcher des concepts de start-ups web. J'aime ça (alors continuez) mais je peux pratiquement dire qu'à chaque fois le problème est le même : le nombre de clients potentiels multiplié par le "revenu moyen par client" attendu n'est pas suffisant.

Pourquoi cette erreur ?
Les projets de start-up commencent le plus souvent par une idée business. Celle-ci, sur le web, est souvent innovante : on croise un besoin d'un segment particulier de clients avec une technologie web. Le problème c'est de bien définir ce qu'est ce segment client !

Imaginons l'idée suivante
Je vais vendre des cours de code en vidéo en ligne pour ceux qui passent leur permis B. J'ai 688 019 clients potentiels par an (chiffre 2006) ! Sachant qu'il y a des cours de code gratuit un peu partout sur le web, je ne vais pas pouvoir demander cher, je vais vendre 1€ la vidéo. Moins les frais de paiement, j'en retire 50c par vidéo vendue. 50c x 688 019 = 344 000 € par an de revenu potentiel !

Le nombre de clients potentiels est trop faible
Le prix par vidéo est probablement assez bien défini, mais la taille de la population de clients potentiels est fausse, voici pourquoi :

• Population totale : 700.000 (pour simplifier)
• Population qui auraient besoin de cours pour compléter les cours auto-école : 500.000 (on voit large)
• Population (qui en auraient besoin) qui utilise internet et qui ne choisissent pas d'acheter un livre sur le sujet : 300.000 (là aussi on voit large)
• Population connectée, en ayant besoin, qui pense à regarder sur le net (ou qui imagine qu'une telle solution existe) : 150.000
• Population qui vous trouve : 100.000
• Nombre de visites qui ne fait l'objet d'un rebond sur votre site : 50.000 (on prend 50% de taux de rebond, c'est un peu raide mais c'est une valeur classique et plausible)
• Nombres de visiteurs convertis : 5.000 (on prend 10% de taux de conversion sur les visites qui n'ont pas rebondit)
• Chiffre d'affaire annuel : 2.500 euros

Notez que la population de départ ici est déjà élevée (700.000) ! Parfois la population de base ciblée est déjà bien plus faible. Notez que si le revenu moyen par client avait été de 500 euros, le concept pouvait sortir 2.5M de CA, ce n'est donc pas simplement une question de cible client.

Comment remédier à la situation ?
Mesurez le véritable nombre de clients potentiellement "convertibles". Si on observe une incompatibilité avec le revenu moyen, il faut voir plus large !

• Voir large en segment et large en offre dès le départ. Par exemple, plutôt que de ne cibler que les permis B, cibler tous les permis : 853 521 permis tout confondus sont délivrés. Pourquoi ne cibler que le code ? Proposez aussi des vidéos pour la conduite : la population potentiellement intéressée par au moins une de vos offre vient de doubler !
• Ensuite travaillez sur le revenu moyen : les candidats au permis poids lourd peuvent peut-être payer plus cher par exemple (car c'est professionnel), demandez 5€ la vidéo.
• Enfin, voyez large niveau business model : pourquoi ne pas récupérer les coordonnées des candidats et (avec leur accord) leur envoyer des offres de la part d'auto-écoles, de vendeurs de voitures, d'assurances ...

On est toujours déçu d'avoir visé trop juste. On l'est rarement d'avoir visé trop large parce que finalement il est plus facile de repositionner son offre sur un segment moins large que l'inverse. C'est même parfois le marché qui s'en charge (certaines de vos offres marchent, d'autres pas). J'ajouterai bien sûr de prévoir dès le départ l'internationalisation du site. Ça ne coûte pas bien plus cher, et c'est un moyen parfait de multiplier sa cible.