Petites précisions avant d’entrer dans le vif du sujet :

• Le fait de transporter un produit d’un point A à un point B coûte de l’argent. Je le sais. Mais je suis un consommateur, et en tant que tel mes désirs sont irrationnels et ma façon de me décider à acheter sur telle ou telle boutique n’est pas seulement basée sur une réflexion parfaitement logique.
• Les gros e-commerçants français font payer les frais de port, donc ils doivent bien avoir raison quelque part.

Abandon de commande

La dernière fois que j’ai abandonné une commande c’était sur un site de vente d’enveloppes et d’emballages. Pour une commande de 50 euros, il fallait payer plus de 10 euros de frais de port en Colissimo. Soit plus de 20% du total. En tant que consommateur, je ne peux pas comprendre cela. Me faire payer 20% de plus pour une commande traitée en 1 ou 2 jours auquel il faut ajouter 2 jours (au moins) de transport ? Trop cher, trop lent.

Il est simple aujourd’hui d’entreprendre sur le web. L’hébergement ne coûte rien, ou presque, les CMS open-source (WordPress, Prestashop, Drupal) permettent de monter un site à moindre coût. L’existence de places de marché de prestations informatiques (suivez mon regard) permet également de trouver très simplement des compétences.

Pourtant, cette facilité à créer n’engendre pas une facilité à réussir. J’ai expliqué, dans mon précédent billet sur le marketing des startups, les fondements de ce que je pense être une bonne stratégie marketing pour les startups. Et l’une de mes recommandations est de créer un produit ou un service « must have », c’est à dire que les utilisateurs ne pourraient s’empêcher de l’utiliser.

Si votre startup vend un produit ou un service "must have", les clients en voudront toujours plus !

Voici donc un un petit sondage à appliquer au business model de votre startup. Si vous avez un maximum de oui, alors vous concevez un produit « must have ». Sinon, vous êtes probablement dans un modèle « nice to have ». Un produit « nice to have » peut marcher, mais n’est-il pas plus intéressant de lancer un produit « must have » ?

• Votre startup résout-elle un problème crucial pour vos clients par opposition à un problème dont tout le monde s’accommode ?
• Votre technologie repose t-elle sur autre chose qu’un site web (en gros, sur autre chose qu’un script PHP et une base MySQL) ?
• Votre offre repose t-elle une combinaison d’au moins 4 compétences différentes (par ex. : maitrise technologique du streaming temps réél, expertise légale, compétence en logistique, montage d’un call center de support client, utilisation d’un moteur 3D sur mobile etc.) ?
• Votre startup possède t-elle une technologie propriétaire ou repose t-elle des partenariats exclusifs avec des acteurs forts du marché ?
• Quand vous lancez votre startup, vous attendez-vous à des attaques de vos concurrents ?
• Apportez-vous au moins 2x plus de valeur que vos concurrents à prix équivalent ?
• Votre startup (au lieu de rajouter de l’effort et de la complexité) divise t-elle par 10 le temps requis pour accomplir une tâche rébarbative pour vos clients ?
• Transformez-vous un modèle payant en un modèle gratuit (qui génère du revenu d’une autre façon qu’en facturant vos clients) ?

Voici ce qui me vient à l’esprit, je ne manquerait pas d’ajouter des points s’il m’en vient d’autres !

Plutôt que de partager le powerpoint de ma présentation (avec tous les désavantages que cela entraine) j’ai préféré en faire un billet de blog, que voici.

J’avais découpé ma conférence en plusieurs parties. Je les reprends plus ou moins pareillement ici. Je donne tout d’abord des conseils fondamentaux à appliquer dès le départ, lorsque l’on conçoit sa startup. J’analyse ensuite pourquoi il est complexe de promouvoir une startup et je parle de l’exemple de Dropbox. Je donne pour finir les quelques pistes de travail que j’ai identifiées pour promouvoir correctement sa startup.

Lancer une startup facile à promouvoir

Pour réussir le marketing des startups, les mieux est encore de concevoir une startup facile à promouvoir. Voici quelques conseils pour y parvenir :

- Pensez au marketing dès la conception de la startup. Comment allez-vous intégrer les réseaux sociaux, le partage entre internautes, le parrainage ? L’internet et les réseaux sociaux sont une caisse de résonance, mais la viralité est d’autant plus efficace si on l’intègre dans la conception du produit dès le départ. Le jeu Facebook FarmVille est un bon exemple. Le fait d’avoir des amis dans le jeu permet de progresser plus rapidement.

- Apportez beaucoup de valeur à vos utilisateurs. C’est une évidence, malheureusement la facilité et la quasi-gratuité du fait d’entreprendre sur internet la fait oublier à beaucoup. Concevez un produit « have to have » et pas seulement « nice to have ». En termes marketing, bien entendu, un produit « have to have » sera bien entendu plus simple à promouvoir. Malheureusement, il est vrai que cela nécessite de prendre plus de risques, d’investir plus d’argent, de réunir plus compétences. Le service musical Spotify permet d’accéder instantanément à un énorme catalogue de musique sur PC et sur mobile. La valeur apportée au regard des 5 ou 10 euros d’abonnement est énorme.

- Arrivez avec une différence, quelque chose qui puisse marquer la presse, les clients, les partenaires. Sortir un produit « me too » n’est pas une mauvaise stratégie en soi, mais ce n’est pas le mieux pour attirer l’attention. Par exemple, suite à ma conférence, un entrepreneur est venu me parler de son projet un CRM en SaaS et me demandait comment le promouvoir. Arriver sur un réel marché, important, où les gens sont prêt à payer, est une bonne idée. Utiliser un modèle éprouvé aussi. Mais il n’est pas évident d’intéresser les bloggueurs et les journalistes : encore un énième clone de Salesforce ! Je lui ai proposé, soit de prendre un angle de communication particulier (« l’étudiant qui s’attaque à SalesForce ») soit de trouver un business model nouveau : proposer son produit gratuitement et trouver un nouveau modèle de revenu (par exemple).

- Intéressez-vous aux ressorts de l’âme humaine. Donner un tel conseil n’est pas très politiquement correct, néanmoins, je citerai un investisseur connu, Roelof Botha de Sequoia, qui a déclaré qu’il investissait seulement dans les startups qui permettaient aux utilisateurs de s’adonner au moins à l’un des sept pêchers capitaux. Le même a également dit qu’il fallait viser de concevoir non pas une startup que les gens voudraient utiliser, mais une que les gens ne pourraient pas s’empêcher d’utiliser. Plus facile à dire qu’à faire, mais tellement vrai !

Voici les 7 pêchers capitaux et en exemple quelques sites qui se basent dessus pour acquérir ou conserver des visiteurs :

• L’Orgueil : Facebook, Instagram
• L’Avarice : Les sites de codes promo
• L’Envie : Amazon, Fnac, La Redoute, Apple.com
• La Colère : Voyage-sncf.com
• La Luxure : les exemples sont nombreux
• La Gourmandise (l’avidité) : Groupon
• La Paresse : Angry Bird

- Ciblez la population la plus large possible. J’ai souvent dit que la France était un petit marché et que cibler une niche était, selon moi, une erreur. J’aimerai citer cette déclaration de George Frêche, homme politique maintenant décédé : « La politique c’est une affaire de tripes, c’est pas une affaire de tête, c’est pour ça que moi quand je fais une campagne, je ne la fais jamais pour les gens intelligents. Des gens intelligents, il y en a 5 à 6 %, il y en a 3 % avec moi et 3 % contre, je change rien du tout. Donc je fais campagne auprès des cons et là je ramasse des voix en masse. ». C’est pareil avec une startup. Je vois encore trop de gens qui me parlent de business models complexes, destinés à une élite intellectuelle. Alors oui, il en faut. Mais combien fonctionnent vraiment ? Je leur dit souvent qu’ils s’enferment dans une niche et qu’ils vont avoir du mal à atteindre la rentabilité, sauf à facturer énormément par client. Finalement, la grosse réussite du web français de ces dernières années ne serait-il pas Leboncoin ? La startup la moins hype du monde n’en est pas moins un exemple unique de simplicité, d’accessibilité, de rentabilité et de réussite en France.

Voici qui clos cette petite liste de conseils. Promouvoir une startup facile à comprendre, qui cible large, qui apporte beaucoup de valeur aux utilisateurs, qui est addictive et qui favorise le partage entre les internautes est toujours plus simple, alors puisque vous inventez votre entreprise, pourquoi ne pas le faire en prenant tout cela en compte ?

La malédiction du marketing des startups

Avant de parler de cette malédiction, rappelons que faire du marketing web, pour n’importe quel type d’entreprise web (startup, e-commerce, application mobile ou sociale), revient à accomplir ces trois actions :

• Acquérir (ou faire revenir) du trafic (des utilisateurs) à un prix suffisamment bas ;
• Transformer (convertir) suffisamment de ces visiteurs en visiteurs « rentables » ;
• Gagner suffisamment par visiteur pour être globalement rentable.

Rappelons également que les principaux canaux d’acquisition sont les suivants :

• Référencement naturel ;
• Campagnes web marketing (SEM, Display, Vidéo, Mobile …) ;
• Marketing et stratégie sociale ;
• Emailing ;
• Opérations off-line (presse papier, conférence …).

La difficulté de promouvoir les startups réside tout d’abord dans le fait que, souvent, leur concept est nouveau et donc difficile à comprendre. J’ai rencontré récemment un entrepreneur très sympathique qui a monté une entreprise qui, dans ses propres termes, fait de la « rationalisation de cartes de fidélité » … wait what ? Il a convenu avec moi que cela était incompréhensible. En fait, il s’agit d’une carte à mettre dans son portefeuille, de format carte de crédit, sur laquelle sont imprimés tous les codes barre de toutes les cartes de fidélité de l’utilisateur. L’idée est très bonne mais la dénomination est catastrophique. Outre que cela engendre un problème pour convaincre les utilisateurs (s’ils ne comprennent pas le produit, c’est plus dur), cela entraine des difficultés pour concevoir des campagnes marketing, autant pour la rédaction des annonces que pour le ciblage (choix de mots clés par exemple).

La deuxième difficulté que rencontre les marketeurs de startup est de faire face à des annonceurs riches ou déjà bien installés. Imaginons que nous ayons conçu un business model tout à fait nouveau dans le domaine du rachat de crédit (sur Adwords les mots clé dans ce domaine sont parmi les plus chers). Nous devrions alors nous battre contre des annonceurs qui trustent depuis des années les premières places des SERP et qui payent des 20 euros par clics (comme les clics s’achètent en réalité aux enchères, c’est plus cher quand il y a de la concurrence) ! Mais également, si l’on choisi de cibler les mots clés de la longue traine (par exemple « rachat crédit planche à voile ») le trafic sera souvent insuffisant et peut-être moins qualifié.

Ces deux problèmes (il y en a surement d’autres) montrent que l’on ne peut pas se lancer dans une stratégie webmarketing pour une startup exactement comme pour une autre société.

L’exemple de Dropbox est représentatif. Cette startup permet de créer un espace disque « dans les nuage » sur lequel on peut sauvegarder des fichiers et les partager avec ses proches. Le fondateur de cette société a fait une une présentation bien connue où il montre qu’en adoptant une stratégie marketing classique, ils obtenaient des coût d’acquisition de l’ordre de $300 (pour chaque nouveau client) pour un produit qui ne valait malheureusement que $99. Un résultat bien peu encourageant. Ils ont donc changé de stratégie et ont fait la promotion de leur produit auprès des bloggeurs tout en favorisant le partage et le parrainage des utilisateurs. Ils ont alors rencontré le succès que l’on sait. Steve Jobs a même voulu les racheter !

Un business model bien peut rentable ...

La promotion des startups web

Voici quelques pistes que j’ai identifié pour permettre la promotion d’une startup web.

Trouver le bon vocabulaire pour décrire votre startup et son offre. Pour cela basez-vous sur la différentiation de votre offre par rapport à l’existant et, comme le dirait le célèbre le célèbre Don Draper, vous devez également chercher à faire ressortir les bénéfices que vont retirer les utilisateurs de votre produit ou service, plus que ses fonctionnalités. Il y a de nombreux types de bénéfices (entre parenthèse j’illustre ces bénéfices pour un produit de type « chaussettes de luxe ») :

• Les bénéfices fonctionnels : ce que permet concrètement le produit (de couvrir les pieds)
• Les bénéfices d’usage : les avantages retirés de son utilisation (un confort du pied et un aspect agréable)
• Les bénéfices symboliques : l’impact du produit sur l’image du consommateur (donne l’image de quelqu’un qui accorde de l’importance à son image, aux détails, à la qualité)
• La valeur intermédiaire : l’impact sur « les autres » (renforce son image, se fait remarquer positivement)
• La valeur finale : l’envie ou le besoin profond, qui peut être inconscient, qui sera satisfait pour le consommateur (satisfait l’amour propre du consommateur et son désir de reconnaissance sociale dans une population où l’aspect vestimentaire est important)

Gagner en crédibilité. On dit souvent que la crédibilité d’une déclaration se juge à 20% sur le contenu du message et à 80% sur le messager. Pour faire passer vos messages vous devez donc être crédibles. Voici quelques pistes :

• Ne commencez votre communication que quand vous avez quelque chose à dire de crédible. Ne parlez pas à la presse s’il n’avez pas encore fini le produit, si vous n’avez pas de démo, si vous n’avez pas trouver les bons mots pour décrire le produit, si vous n’avez pas encore trouvé d’associé etc.
• Utilisez les vecteurs externes de crédibilité que sont les citations presse, dans les blogs, les prix que vous auriez obtenus ou les partenariats importants que vous auriez signé.
• Utilisez les vecteurs internes de crédibilité que sont par exemple le nombre d’utilisateurs, de références (produits mis en vente), la technologie exclusive que vous utilisez ou les réalisations précédentes des fondateurs.
• Communiquez du concret : des faits, des chiffres. N’utilisez pas de langage marketing.

Faire connaître l’offre en la présentant à des relais d’opinion (personnes, publications …) :

• Préparer un lancement qui « fait parler ». Cela peut être au moyen d’une soirée de lancement, d’un événement qui « buzz » ou d’une page de lancement.
• Présenter le produit aux blogueurs, aux journalistes. Mais attention, il vous faudra quelque chose de « newsable », c’est à dire des informations qui valent la peine d’être reprises, soit par leur contenu, soit par l’angle par lequel elles sont présentées. Là encore, ne commencez la promotion que si vous avez réellement quelque chose à partager. Notez également que comme toute relation humaine, acquérir la confiance des blogueurs ou des journalistes peut prendre du temps.
• Monter des partenariats ciblés avec des entreprises disposant d’audiences importantes. Je pense par exemple à la startup la startup Leetchi qui a réussi à voir sa technologie reprises par de très grands noms du e-commerce (Pixmania …).
• Participer à des évènements. C’est le meilleur moyen de rencontrer des blogueurs ou partenaires potentiels. Pourquoi ne pas sponsoriser certains événements ? Cela permet de soutenir des rencontres web et de gagner en visibilité.

Générer du contenu à forte valeur ajoutée et le propulser sur les réseaux sociaux pour fédérer une communauté. Fédérer une communauté est très important car elle sera la cheville ouvrière de la caisse de résonance de vos communications sur le web (les nombreux « social media experts » et autres « community managers » auto-proclammés en parleront mieux que moi …). Pour que cela fonctionne, il faut créer des contenus (sur le blog de l’entreprise notamment) qui génèrent suffisamment d’intérêt pour être partagés et repartagés. Cette intervention du fondateur de SEOMoz sur le sujet vaut la peine d’être visionnée. Il en ressort notamment que l’intérêt d’un article, d’une étude, est exponentiellement proportionnel au nombre de visites qu’elle générera.

Plus le contenu de qualité, plus celui-ci générera de trafic ... exponentiellement.

Favoriser le bouche à oreille. Comme nous l’avons vu, la vraie réussite de Dropbox c’est d’avoir su capitaliser sur les utilisateurs, les mieux à même de convaincre mais aussi d’expliquer l’offre à leurs proches. Voici quelques pistes :

• Favoriser le partage entre les internautes : par email, sur les réseaux sociaux mais aussi sur le propre site des utilisateurs.
• Favoriser la mécanique virale ou « l’effet réseau » : invitation du carnet d’adresse des utilisateurs, mention type « Envoyé de mon iPhone » dans le pied des messages, boutons « J’aime » ou « +1 », avantages à inviter ses amis (à la Farmville).
• Favoriser le parrainage de façon à ce que soit le parrain, soit le parrainé, soit les deux, aient quelque chose à gagner. L’offre de DropoBox est bi-directionnelle (le parrain et le parrainé gagnent de l’espace disque). La banque ING Direct pratique également le parrainage win-win.

Ne pas négliger les campagnes de marketing web traditionnelles (SEM, display, vidéo, mobile …), même si nous l’avons vu, ce n’est pas le meilleur moyen. C’est une voie rapide, même si coûteuse, d’obtenir du trafic qualifié. Voici mes quelques recommandations :

• Avant d’investir dans du marketing « payant », il faut bien comprendre son propre business model, c’est à dire comment vous générez du chiffre d’affaire, et quel est le revenu par client réel (pas celui calculé au préalable dans un fichier Excel). Avant de connaitre cela, vous aurez du mal à calculer votre coût par acquisition maximum, c’est à dire le prix que vous êtes prêt à payer pour un client. Or, sans cet indicateur, il sera coûteux et inefficace de se lancer dans des campagnes d’envergure.
• Quand vous êtes prêts, démarrez petit pour commencer. En lançant beaucoup de petites campagnes, sur différents supports, il est possible d’engranger rapidement de l’expérience. Cela tombe bien, le ticket d’entrée pour monter de telles campagnes est très faible, quelques euros par jour. Voilà de quoi se former à vil prix ! Ensuite, comparez les canaux et constatez quels sont ceux qui fonctionnent le mieux pour votre startup. Puis, au sein de ces canaux, testez et optimisez vos campagnes pour faire baisser votre CPA (coût par acquisition).
• Pendant que vous investissez dans ces campagnes payantes, continuez à générer du contenu sur votre blog, à cultiver votre communauté sur les réseaux sociaux. Récoltez des adresses email pour votre base, montez des partenariats ciblés. Bref, ne vous reposez pas seulement sur les campagnes webmarketing et continuez vos efforts dans le domaine du marketing « gratuit ».

TL;DR

Concevez une startup facile à promouvoir. Créez et diffusez du contenu et des news à forte valeur ajoutée. Rencontrez des gens. Allez-y mollo sur le marketing payant au début.

Ma décision de changer radicalement de régime alimentaire, je l’ai expliqué dans un précédent billet. Aujourd’hui, rien a changé. Je suis toujours convaincu du bien fondé de cette orientation alimentaire. Mais voici un petit résumé de ce que j’ai traversé et ressenti pendant ces 6 derniers mois :

Sur mon régime alimentaire réél :

• Je n’achète jamais de viande ni de produits laitiers, il y en a parfois à la maison mais seulement pour les enfants.
• Je transgresse parfois le régime, mais très rarement, 1 à 2 fois par mois maximum
• Je mange beaucoup de légumes, de fruits secs, de céréales et de fruits frais.

• J’ai perdu de façon stable 6 kg et ce, sans limitation de quantité : je mange beaucoup et je n’ai jamais faim
• Je suis passé de 2,38 g/L de cholesterol à 1,98 g/L (la limite supérieur de la « normale » est 2,00 g/L) … note : je ne suis pas passé à un régime sans alcool.
• Mon fer a baissé de 40% mais reste plus de 2x supérieur à la limite basse
• J’ai une minuscule carence en vitamine B12 : 193 pg/L alors que la limite basse est de 197 pg/L. Le docteur n’a pas jugé bon d’en prescrire.

Google Analytics, la solution d’analyse web de Google est dans un processus d’explosion lente. On assiste, en effet, depuis plusieurs mois à une avalanche de nouveautés qui viennent conforter une position de numéro 1 dans le monde et en faire la solution la plus complète du marché.

Le passage en V5

Tout le monde peut maintenant profiter de la V5 de Google Analytics : interface plus rapide, ergonomie améliorée, nouveaux tableaux de bord personnalisables. L’équipe de Mountain View a su mettre un coup de peinture efficace sur une interface qui commençait à dater un peu.

L’intégration avec Google Webmaster Tools

Cette nouveauté est passée assez inaperçue, c’est pourtant une petite révolution. Il est maintenant possible de consulter, directement depuis Google Analytics, les statistiques en provenance de GWMT concernant, d’une part, les requêtes et, d’autre part, les pages qui ramènent du trafic. On peut comparer le nombre de fois que les pages apparaissent dans les résultats et le nombre de visites qu’elles ont générées. On obtient même le taux de clic de chaque page, de chaque mot clé.

Comment marche mon référencement ?

Par exemple, je peux voir que ma page /rachat-de-credit.htm est positionnée sur des mots clés qui génèrent beaucoup de trafic mais qu’elle ne ramène que peut de visites (taux de clic faible), surement car elle est positionnée trop bas. A l’inverse, je peux voir que le mot clé « rachat crédit plante verte » à un taux de clic très élevé sur une requête de faible volume, parce que je suis bien placé. Voici une fonctionnalité essentielle que seul Google Analytics peut vous fournir, et pour cause.

Google Analytics Premium

Selon Google, les grandes entreprises faisaient le siège de l’équipe Analytics à Mountain View : « faites-nous payer, donnez-nous des garanties pour que nous puissions utiliser votre service ! ». Jusqu’à maintenant, Google restait sourd à ces demandes. Mais cela fait maintenant plus d’un an que ses équipes travaillaient à une solution payante. Désormais, cette solution nommée Google Analytics Premium, qui va coûter 175,000$ par an aux clients, pourra satisfaire toutes ces sociétés qui ne pouvaient, par leurs statuts ou politiques internes, utiliser un outil gratuit pour suivre leur audience web et leur offrir différents avantages, parmi lesquels, un support téléphonique dédié, moins de limites et plus de puissance de calcul.

Les entonnoirs multi-canaux

C’était la critique principale des concurrents de Google Analytics : Google favorise Adwords car il attribue la conversion à la dernière campagne. Ce n’était pas vrai, bien entendu, car quelle que soit la dernière campagne (si elle est correctement taggée, il est vrai), c’est elle qui bénéficie de la conversion. Bien sûr, une recherche sur un moteur intervient tard dans le process d’achat, donc Google récupère souvent la conversion. Mais, guess what, c’est tout le principe d’Adwords.

Chemin de conversion multi-canal

Bref, il est maintenant possible, avec Google Analytics, d’analyser l’importance de chaque canal dans la conversion. C’est à dire de voir si cette campagne display très coûteuse que vous avez lancé récemment à réellement contribué aux ventes. Cette fonctionnalité existe déjà depuis longtemps dans d’autres outils. Il ne s’agit nullement d’une nouveauté. Mais voici un manque qui vient d’être comblé. Et ce comme toujours avec le soucis de la simplicité et de l’ergonomie que tout le monde reconnait aux équipes de Google.

Google Analytics Real Time

Le traitement des données s’est considérablement amélioré depuis quelques années et on peut déjà, au bout de quelques heures, voire les statistiques d’audience dans Google Analytics (sans la garantie qu’elles soient complètes mais cela donne déjà une bonne idée). Google a néanmoins sorti récemment un outil en distribution limitée qui permet de visualiser en temps réél la présence des internautes sur votre site. Je n’ai pas encore essayé cet outil mais il devrait apporter un plus intéressant (quoique non décisif).

Rapport Real Time de Google Analytics

Conclusion

Je n’aimerai pas être les Omniture (Adobe), Sitestats (Comscore), Webtrends et autres AT Internet de ce monde. Concurrencer une solution gratuite est déjà si compliqué  … Et ce, même si un commercial de l’une de ces société me confia un jour que « tout ce qui est gratuit n’a aucune valeur » (sic).

Google Analytics a souvent été en retard, non pas sur l’essentiel, mais par rapport aux fonctionnalités avancées offertes par les autres solutions. On pouvait contourner ce retard avec des variables personnalisées ou des hacks plus ou moins respectables du code de tracking. Mais tout cela permettait aux grands fournisseurs payants de vendre leur solution (« Google ne peut pas faire ça, ni ça etc. »). Quite à faire de leurs solutions de véritables sapins de Noël, d’ailleurs. Mais maintenant cela va être plus compliqué pour eux de trouver des arguments pour convaincre leurs clients, c’est le moins qu’on puisse dire.

Il est tout à fait étonnant, sachant que Google Analytics est un centre de coûts pour Google, de voir cette solution gratuite exploser de cette façon et nous offrir à nous, webmaster, analystes, marketeurs, des fonctionnalités toujours plus avancées.

Et je n’ai pas parlé de ces fonctionnalités suivantes, qui existent, pour certaines, depuis longtemps : tracking social, API gratuite, SDK Android, SDK iPhone, SDK Flash et j’en passe.

Quelle a été la faute majeure des fabricants de tablettes concurrentes à l’iPad jusqu’à présent ? Proposer moins de valeur, pour plus cher (ou aussi cher). Ces tablettes sont moins bien finies, ne serait-ce qu’à cause d’Android Honeycomb ou de WebOS qui sont tout simplement moins finis qu’iOS, elles ont moins d’applications, mais sont pourtant proposées au même prix, voir plus cher que l’iPad. Qui n’a pas été choqué par les prix de la tablette Xoom au démarrage ou de la Galaxy Tab ($300 de plus que le moins cher des iPads) ?

En gros, les consommateurs étaient sommés d’acheter ces tablettes moins bien finies et dont l’offre en terme d’application était bien moindre et en plus de payer autant (voir plus) pour avoir moins. C’est à se demander ce qu’on enseigne dans les écoles de commerce ! C’est à croire que personne, dans ces entreprises, ne connait la base de la base du marketing. Tout le monde s’est jeté dans la bataille en tenant de copier le modèle du leader sans prendre en compte le consommateur.

Bien entendu, certaines tablettes Android sur le marché sont vendues à des prix bien inférieurs que l’iPad (par exemple celles du français Archos vendues entre 200 et 300 euros) mais n’offrent pas le même niveau de qualité que l’iPad, ni un accès à l’Android Market, ce qui baisse encore plus l’attractivité de l’offre.

J’avais écris sur Google Plus il y a quelques temps que suite au succès du TouchPad à 99 euros, HP devrait réfléchir, et, pourquoi pas, changer de business model pour ses tablettes. C’est à dire faire comme pour les consoles, ou les imprimantes : vendre le matériel moins cher puis gagner sur le « consommable ». Cela me semblait une solution envisageable. Comme on ne peut pas battre Apple à son propre jeu, il fallait inventer autre chose, donner plus de valeur au consommateur pour un prix inférieur. Mais comment ?

C’est exactement ce qu’à réussi Amazon. D’une part, contrairement à beaucoup de fabricant de tablettes Android, rien (ou presque) n’a été dit sur les spécifications matérielles du Kindle Fire. On sait qu’elle renferme un processeur double coeur, c’est à peu près tout. Amazon a compris que l’enjeu n’était pas là. Les utilisateurs veulent une interface parfaite (ils ont amélioré Android), une navigation web rapide (ils proposent Silk, un système qui accélère la navigation), des applications (au travers de l’Amazon Appstore) et du contenu (vidéo, musique et surtout … livres). Peu importe que la tablette ne soit pas sur-puissante pourvu qu’on puisse jouer à Angry Bird, voir des vidéos et naviguer sur le web.

Le plus grand défaut des tablettes actuelles était finalement leur manque de contenu, surtout celles qui ne bénéficiaient pas de l’Android Market. Or justement, fournir ce contenu est devenu la force d’Amazon. Et donc, en joignant sa tablette à son offre de contenu, Amazon a résolu le principal problème d’Android sur tablette.

En proposant le Kindle Fire à 199 dollars, Amazon a également compris qu’elle ne devait pas espérer gagner de l’argent sur le matériel (ce que pourtant tout les autres veulent faire) et l’aventure du TouchPad n’y est peut-être pas pour rien. Amazon est prêt à perdre de l’argent sur chaque vente et espère en gagner sur le contenu qui va être vendu. C’était la seule façon de battre l’iPad : ne pas tenter de copier bêtement le concept, mais aller tout bonnement plus loin qu’Apple. Proposer plus, pour moins.

Alors bien sûr le format 7″ n’est pas au niveau des 9,4″ de l’iPad. Bien sûr, il n’y a pas autant d’applications sur l’Amazon App Store que sur celui d’Apple, bien sûr Google n’a pas dit son dernier mot, mais au moins on voit poindre une réelle alternative à l’hégémonie de la firme de Cupertino. Mais cette alternative ne vient pas du matériel lui-même, mais de l’écosystème et du business model innovant qui est autour.

PS : Cet article en anglais m’a fait découvrir un autre point de vue. En mettant en cache les contenus qui sont consultés par les internautes avec son système de navigation rapide Silk, Amazon va obtenir de l’information d’une valeur incalculable : il saura tout sur les contenus populaires par exemple, mais saura également tout sur les habitudes des utilisateurs du Kindle Fire sur les sites concurrents …

Les nouveautés annoncées par Facebook lors de l’événement F8 de la semaine dernière vont naturellement jouer sur la façon dont les internautes utilisent le réseau social. Ces changements influent également sur la façon dont les développeurs conçoivent leurs applications Facebook et leurs sites. Mais les marketeurs, qui utilisent la plateforme publicitaire de Facebook, vont également bénéficier de ces changements.

Tout d’abord un récapitulatif des nouveautés qui ont été annoncées :

• La Timeline est en même temps un profil et un mur au sein duquel seules les informations les plus importantes sont publiées. C’est une sorte de « curation » automatique de ce qu’un utilisateur fait et publie sur Facebook.
• Le Ticker, qui est déjà en production depuis quelques jours, est un flux mis à jour en temps réel qui regroupe l’ensemble des actions réalisées par les amis d’un utilisateur. Les informations de moindre importance (« Eric écoute Britney Spears ») y sont cantonnées.
• L’Open Graph, qui est en quelques sortes la « méga-API » de Facebook, a également été modifié en profondeur. Il permet notamment aux éditeurs d’applications de lire des informations sur leurs utilisateurs et de publier du contenu en leur nom. La principale évolution concerne le vocabulaire. Auparavant les applications pouvaient publier en votre nom que vous aviez « aimé » quelque chose. Elles peuvent toujours le faire mais de façon plus riche, elle peuvent maintenant utiliser des verbes en plus des noms : « lire », « voir » etc. et publier sur le mur d’un utilisateur qu’il vient de « lire » un « livre » ou « cuisiner » un « plat ».
• Les applications pourront également choisir (ou faire choisir à l’utilisateur) où et comment elles pourront publier des contenus en son nom : dans le Ticker (pour les news de faible importance) dans le flux d’actualité classique (pour les informations plus consistantes), dans la Timeline (au sein de blocs spécifiques dédiés à chaque application).
• Les membres peuvent publier dans leur Timeline les grands événements de leur vie sous la forme de statuts « préconfigurés » par Facebook. Ils peuvent déclarer un mariage, une naissance, un nouveau diplôme et même une blessure ou une maladie.

Avant de voir ce qui change pour les marketeurs, rappelons tout d’abord que la force de la plateforme publicitaire de Facebook est de cibler les consommateurs sur ce qu’ils sont : âge, sexe, ville, statut marital, centres d’intérêt. C’est la principale différence avec Google qui cible notamment les internautes sur ce qu’ils veulent (au travers de ce qu’ils cherchent). Soyons clair, si Google reste le leader du marketing en ligne, c’est qu’il occupe la meilleure place, le dernier segment avant l’achat, le plus « cher ». En d’autres termes, savoir ce que l’internaute veut vaut plus cher que de savoir qui il est. Mais Facebook n’a pas dit son dernier mot.

Tout l’objectif de Facebook est d’enrichir sa connaissance des internautes et de créer un nouvel « espace marketing » de valeur supérieure. La diversification de l’Open Graph et l’usage des verbes va permettre d’améliorer son formidable outil de ciblage. J’utilise souvent le verbe « lire » ? On me vendra des livres. J’utilise souvent le verbe « courir » ? On me vendra des chaussures. Facebook sait ce que je fais, les marketeurs aussi.

Bien entendu, avant, Facebook savait déjà que j’aimais : un groupe de musique et un sport par exemple. Il savait ce que j’aimais … mais pas ce que je faisais. En s’intéressant à ce que font les internautes, Facebook augmente la valeur de ses données de deux façons :

• d’une part il sait plus de choses intéressantes sur moi.
• d’autre part, il introduit une dimension temporelle : il sait ce que je fais, au moment où je le fais.

Je m’explique : je peux aimer un groupe de musique mais n’acheter un album qu’une fois par décade et faire du jogging mais n’acheter qu’une paire de basket par an. Pas de quoi gagner des milliards. Mais si, en plus, Facebook voit quand j’accompli des actions en rapport avec mes centres d’intérêt, tout change. Imaginons que je « cuisine » souvent en ce moment, ou que je « regarde » des films ces derniers jours, que va t-il se passer ? Les marketeurs malins sauront que c’est le moment de me vendre des autocuiseurs et des abonnements à Netflix !

Les « statuts importants » (mariage, diplômes …) pré-configurés que les membres vont pouvoir publier dans leur Timeline représentent la fonctionnalité qui me parait la plus intéressante en termes marketing. Elle permet justement à Facebook de créer ce fameux espace marketing nouveau et de se rapprocher de l’acte d’achat. Google ne saura jamais directement que je viens d’avoir un enfant, que je viens d’avoir un diplôme, que je viens de rompre. La firme de Mountain View pourra bien sûr le deviner sur la base de ma navigation et de mes recherches mais avec quelle fiabilité ? Au contraire, les marketeurs sur Facebook seront avertis directement par l’utilisateur. Ils auront une information de première main et en temps réel. Ils pourront lui vendre des poussettes, le faire s’inscrire sur un site d’emploi ou un site de rencontre.

En bref, Facebook cherche à ringardiser petit à petit le modèle de Google. Ce ne sera pas chose facile, mais c’est clairement leur objectif. Dans le monde idéal de Facebook, un internaute ne devrait plus avoir à faire une recherche car dès qu’il va avoir besoin de quelque chose, ce quelque chose devra apparaitre dans son navigateur. Cerise sur le gâteau, ses amis auront peut-être déjà « aimé » ou « acheté » le produit, et l’internaute pourra le voir directement dans la publicité ! Comment résister ?

Voici ce que l’on pouvait dire de l’impact de ces nouveautés sur le marketeur Facebook qui crée des campagnes sur le réseau social. Mais bien entendu, ceux qui travaillent sur le « marketing organique » de Facebook, à savoir sur les aspect viraux qui permettent d’obtenir du trafic gratuit pour les applications, voient aussi leur travail changer :

• Où et comment partager les différentes informations (Ticker, Fil d’actu, Timeline) pour obtenir un effet viral optimal ?
• Comment faire s’afficher les information dans le Fil d’actu, car les places y deviennent rares ?
• Comment décrire les actions (quels verbes, quels noms) pour être les plus pertinents possible ?
• Le métier de développeur Facebook, on pourrait dire d’« architecte social », devient encore plus complexe.

Tout cela promet ! Et à vrai dire, il est dur de deviner comment ces outils vont être utilisés. Une chose est sûre cependant : Facebook continue son inexorable avancée vers une connaissance universelle des internautes et vise la capacité de prévoir, avant Google, et même mieux que Google, ce dont ils vont avoir besoin.

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J’ai eu l’idée du livre grâce à Laurent Mandica qui s’occupe du département marketing et vente à l’école de commerce de Grenoble. Après un cours d’introduction que je donnais sur le marketing web à ses étudiants, il m’a dit ne pas trouver d’ouvrage à même de amener les étudiants (et les autres) depuis la base du marketing web jusqu’à des notions avancées comme l’optimisation ou l’analyse web.

J’ai trouvé l’idée d’écrire un tel livre intéressante, et j’ai lancé, en tache de fond, une réflexion sur comment pourrait être conçu cet ouvrage : quelle structure, quel contenu ? Et puis j’ai continué avec ma vie, en y repensant de temps en temps.

Et puis un jour, début janvier 2011, c’est arrivé comme un colis UPS : tout le plan du livre m’est apparu. Tel le Bernadette Soubirou du web, l’ossature, la base du squelette, la colonne vertébrale du livre m’apparue dans sa plus simple expression.

Je comprends mieux certains passages de l'ancien testament maintenant.

S’en est suivi une sorte de frénésie sur plusieurs jours, par périodes, où j’ai écrit le plan du livre, très détaillé, sur Google Docs. Comme une plante, le tronc et surtout les branches se sont développées. Au bout d’une dizaine de jours, j’avais le squelette, fini, sur 8 pages. Un vrai Dr. Frankenstein du marketing web.

Quand je suis retombé de mes limbes créatives, j’ai vu le résultat, presque, encore une fois, comme quelque chose qui venait de l’extérieur, et il a fallu que je me lance dans l’écriture proprement dite, remplir les espaces vides. Le plan coulait de source, il fallait y aller.

J’ai donc commencé par chercher un outil. Mon premier livre, je l’ai écrit sur OpenOffice : never again ! Notez bien, sur Word ça aurait été pareil, ce ne sont pas les outils idéaux pour écrire un livre.

Ecrire un livre sur Word est tout aussi agréable et productif.

J’ai donc choisi d’utiliser un outil spécifique pour écrire des livres : Ulysses (sur Mac uniquement). Je l’ai trouvé je ne sais plus où, mais il m’a tout de suite plût. On écrit comme on code en quelques sortes : sans mise en forme, mais en déclarant les styles grâce à des marqueurs. Par exemple :

• %1Ceci est un titre de niveau 1
• %2Ceci est un titre de niveau 2
• &&Ceci est une remarque
• $$Ceci est un passage à retravailler.

Ceux qui connaissent Latex ne découvriront rien.

En effet, au stade de l’écriture, la mise en forme n’est rien qu’un boulet qu’on traine. Ca ralenti, c’est tout. Donc en écrivant sans se soucier du style, on gagne du temps. Le texte est plus lisible, on a pas à se poser de questions. Il y a même un mode « console » plein écran où l’on écrit sur un fond uni noir, sans menu, sans rien. Très agréable.

J’ai donc commencé à écrire sur les sujets que je connaissais le mieux : Adwords et Facebook Ads. Ce sont les plus gros chapitres. Ce sont aussi les plus importants pour le livre. Ensuite j’ai continué sur les sujets que je maitrise également bien : web analyse, optimisation et stratégie webmarketing. Puis je me suis documenté, j’ai lancé des campagnes, et j’ai écrit les autres chapitres, en me basant aussi sur mon expérience personnelle et de la documentation ou des entretiens que j’ai eu avec des spécialistes.

Certaines fois l’écriture était facile. Je pouvais facilement écrire des pages et des pages, le tout avec un style fluide et une qualité générale excellente. Je pense notamment à mon chapitre sur le référencement naturel. Il faut dire que c’est une discipline sur laquelle j’ai eu le temps de travailler… J’ai pratiquement écrit le chapitre d’une traite. Il fait 20 pages et je n’ai presque pas eu à le retravailler.

A l’inverse d’autres chapitres m’ont donné plus de mal. L’inspiration n’était pas au rendez-vous, ou plutôt j’étais peu productif.

Dans ces cas là, il faut reprendre tout à la base. Lancer une campagne, voir ce que ça donne, se re-documenter, parler avec des gens qui sont dedans toute la journée. Bref, j’ai dû complétement réécrire des chapitres qui m’ont donné du mal et sur lesquels je m’étais acharné à « produire » du texte coûte que coûte. La leçon c’est que quand je suis au clair sur un sujet, l’écrire suit naturellement. Si je ne suis pas clair sur ce que je veux dire ou si je manque de documentation, que je peine à avancer, non pas par manque d’inspiration ou de motivation mais parce qu’il me manque de la structure, il vaut mieux s’arrêter et tout reprendre à zéro : se faire une idée plus clair du chapitre global, de ce qu’on veut absolument y dire. C’est tout bête mais quand on a le nez dans le guidon … Enfin, c’est au final ce que j’ai dû faire, mais j’ai perdu du temps. Voici une leçon pour le prochain bouquin.

J’ai mis 5 mois à écrire le livre. Je ne sais pas combien d’heures. Probablement près de 300. Sans compter les nombreuses relectures. Si je les inclue, ont doit arriver dans les 400 heures. J’y ai passé des week-ends et des soirées.

Pourtant je ne m’en souviens pas, ou très peu de cette phase d’écriture. C’est une sorte de trou noir.

Oui, j’ai oublié comment j’ai écris le livre précisément, en fait je ne souhaite même pas y repenser. J’ai occulté les heures (pourtant agréables) passées à écrire. C’est très étrange. Est-ce propre à tout processus de création ?

Note : je me souviens très bien de la phase de relecture et correction par contre, elle est pourtant beaucoup moins agréable !

Après avoir relu et corrigé 5 fois sont propre livre, les envies d'autodafés se font pressantes.

En tout cas j’ai aimé ça. Ecrire ce deuxième livre a été pour moi un confirmation : écrire m’est agréable, le processus de création m’est très satisfaisant. Voir un livre prendre forme sous ses doigts est une expérience unique et … un peu étrange.

J’étais étonné car le sac est vendu en trois couleurs : gris, noir et rouge et que chacune avait un prix différent. La version grise était moins chère que les autres (elle était à 27 euros). Or aujourd’hui je m’aperçois que le prix à subitement augmenté. Il est passé à 37 euros.

Les prix et les stocks bougent tout le temps, donc vous n’aurez plus les mêmes valeurs

J’ai noté également que le stock était passé de 10 à 3. Maintenant la version grise est passé, en prix, au dessus de la version noire, qui plafonne à 31 euros … mais il reste 9 exemplaires de cette version noire ! La version rouge, dont il ne reste que 3 ex, est à 40 euros.

En résumé, voici les tarifs et les quantités restantes :

• Noire : 9 ex | 30 euros
• Grise : 3 ex | 37 euros
• Rouge : 3 ex | 40 euros

J’ai testé sur un autre navigateurs, différents cookies, les prix sont identiques.

Conclusion

Ce dont je suis sûr :

• Les prix sur Amazon varient sur certains articles en l’espace de quelques jours
• Ces changements ne dépendent pas de l’utilisateur (ils sont les mêmes pour tous)
• Les prix d’articles équivalents (sauf la couleur) sont différents
• Les prix augmentent quand le stock diminue

La rareté d’une offre en augmente sa valeur. Si vous trouviez de l’or à tous les coins de rue, l’or ne vaudrait rien. Si les banques émettaient plein d’argent, l’argent ne vaudrait  plus ri…. (mince !!).

Bref, Amazon est un excellent commerçant et n’ignore pas cela.

PS : Pour vendre moi-même sur Amazon, je peux vous dire par contre que les informations de stock sont bien réelles. Amazon ne ment pas à ce niveau-là (en tout cas je ne l’ai pas observé).

Mais nous n’avons jamais pensé à tester le service. Finalement, nous avons notre propre système de facturation dans Codeur, nous n’en avions donc pas le besoin.

Mais il nous arrive pourtant de facturer en dehors de Codeur.com parfois. Ne serait-ce que pour les annonceurs qui veulent diffuser une bannière sur le site. Et à chaque fois, il faut retrouver le modèle Word, remplir les informations, calculer la TVA etc. Et quand on ne fait pas ça tous les jours, ça n’est pas très agréable.

Du coup, j’ai demandé à Matthieu d’iScriba de me donner un accès pour tester son service. Pas la peine, il est possible de tester gratuitement. Ce que j’ai donc fait ! Et là, c’est très agréable ! Moi qui aime bien aller vite (et bien j’espère), je n’ai pas été déçu : l’appli est très confortable et ne présente aucune de ces « barrières » que l’on voit souvent sur le web et qui vous empêche d’aller au bout de ce que vous souhaitez faire en ajoutant des étapes là où vous n’en voulez pas.

Par exemple, la première chose que j’ai voulu faire c’était de créer une facture. A peine arrivé dans l’appli je clique sur le bouton « Création de facture ». Mais je n’ai créé aucun client ! Comment faire, vais-je être obligé de sortir du formulaire, créer un nouveau client, le sauvegarder, le sélectionner etc ? Non, je créé ma facture et si je n’ai pas de client, je passe par une étape toute simple, intégrée dans mon « flux » de travail, me permettant de renseigner quelques champs sur le client et de continuer avec ma facture. C’est tout simple, mais à aucun moment je ne me sens perdu ou ralenti, tout coule de source !

Ensuite, l’édition de ma facture est un vrai plaisir. Prix, taxes, remises, frais de port, tout y est, mais sans faire usine à gaz. Je peux modifier, envoyer, imprimer mes factures, les transformer en bon de livraison, je me sens libre de faire ce que je veux, très simplement.

C’est donc un plaisir d’amateur de belle mécanique qui me fait écrire ce billet. Je ne suis absolument pas payé pour le faire. Il reste d’ailleurs quelques détails à améliorer, je trouve, et j’ai envoyé mes doléance à iScriba à ce sujet. Mais en l’état je trouve que c’est LA solution compta pour ceux qui ne veulent pas se prendre la tête et qui veulent aller VITE (mais bien).

J’ajoute, et c’est important, qu’il est possible de télécharger toutes ses données au format XML et que donc, en aucun cas, on est prisonnier de iScriba si on souhait passer par une autre solution par la suite. C’est rassurant !